« Nous ne vendons plus de l'audience, nous vendons de la preuve »
Publié le 20 août 2026
Entretien avec la direction d'une régie publicitaire algéroise, sur le passage d'une vente au volume à une vente adossée à des mesures que l'annonceur peut vérifier.
La régie que nous avons rencontrée a perdu deux budgets en 2024 sur la même objection : l'annonceur ne croyait plus les chiffres d'audience déclarés. Elle a changé sa manière de vendre plutôt que ses tarifs.
« Nous avons arrêté de présenter une audience. Nous présentons un dispositif de mesure, et l'annonceur choisit celui qu'il accepte comme arbitre. Quand la mesure vient d'un tiers, la discussion sur le prix devient une vraie discussion. »
Le changement a coûté deux choses. Le premier trimestre, le chiffre d'affaires a reculé de 17 %, parce que les campagnes dont la performance ne tenait pas la mesure n'ont pas été renouvelées. Et il a fallu accepter de publier des résultats faibles sur certains supports.
Dix-huit mois plus tard, le portefeuille compte moins d'annonceurs et un budget moyen supérieur de 60 %. La direction résume ainsi : « Les annonceurs qui restent renouvellent sans négocier chaque ligne. C'est ce qu'on avait perdu. »
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